永发指纹锁代理商培训：客户目标群体
发布者：永发指纹锁
从“代理商”、“终端商”、“消费者”三个客户体系进行分析。
一、代理商群体（招商对象）
①品牌锁具代理商
A、如“汇泰龙、顶固”“李文锁城”等品牌锁具代理商。
B、零售、家装、工程能力均具备，甚至进入卖场运作。
C、所选代理商一定要有明显的工程业务特性。
D、必须有对外的销售团队。
②楼宇对讲/安防/门禁产品代理商
A、如“视得安、安居宝”等品牌经销或工程代理；
B、到“电子/安防市场”找，一般都有门市（老板都在写字楼办公多）
C、充分利用互联网搜索，地方杂志、行业杂志寻找该类客户
D、该类客户具有非常明显的工程业务特征，会有很多项目案例
E、部分客户也做零售及批发。
F、初次报价报经销商价，有订单成交基本都会要求特价及开票。
③板材批发商
A、面向板材店及家具厂/门厂供应原材料。
B、预计在柜锁上会有突破，根据所选客户实力及业务类型。
C、板材批发客户，与厂家及其分销，都习惯执行月结政策。
④有经营背景的优质客户
A、原有优质项目在经营，比如兔宝宝板材门业、莫干山板材、大自然
地板、马可波罗瓷砖等代理商。
B、以零售、家装、工程为主要业务。
C、必须有专门的工程业务团队
D、有样板工程项目
二、终端商群体
①锁店 →全系列产品
A、主要经营自己代理的产品为主，同时会进些品牌货。
B、分销产品以零售为主，在无品牌陈列的情况下也不会主推。
C、销量低的产品、服务好的产品，如智能锁，会选择分销。
②楼宇对讲/安防/门禁设备销售店 →除不锈钢锁芯外产品
A、对智能产品、弱电布线产品非常熟悉，有相应渠道。
B、客户集中在安防/电子市场内。
③锁匠 →不锈钢锁芯、指纹密码锁
众多锁匠，可成为分销商，比如锁芯、指纹密码锁。
④门店（木/铜/不锈钢） →指纹密码锁
A、基本不备货，适合做分销，有些会有自己的家装、工程渠道。
B、做好配送服务、技术服务、加强回访，能更多地成交订单。
⑤板材店 →柜锁
A、基本都从板材批发商进货，跟板材一起有“结算政策”。
B、以“智能柜锁”为突破口，同行基本都在此渠道推普通柜锁。
⑥家装公司 →指纹密码锁
A、要求有陈列展示，样品/装修都不会付款
B、每个家装公司分公司，最少5-10名设计师，每个设计师手里平均有
20套房等待装修。
C、设计师回扣比较高，基本在20%，对“家装公司系列产品”的报价需
要进行刻意保护。
⑦工程公司 →除不锈钢锁芯外产品
A、对某个项目投标时，需要样品及协助制作标书。
B、应酬费用较高，成交周期较长，尾款会留5%一年后给予结算甚至不
结算。
C、要做好随时报价、技术咨询、随时人员工地现场谈判支持、工程标
书支持、样品支持等服务。如果可以通过代理商合作，请执行。
⑧有工程背景、家装背景、政府背景的加盟商
A、加盟者无任何经营背景，为初次创业者；→所有产品
B、必须具备工程公关成交能力，才可吸收为“经销商”客户。
C、需要的扶持成本很高，店面成长较慢，大部分仍然属于企业前进的
拖累客户群。
三、零售成交群体
锁具产品“消费者关注度”比较低，所以执行“精准营销”是必行之路营销员的所有行为，包括工作、时间、精力、金钱，都必须围绕这些人进行。
①业主；
→直接出钱购买者
②锁匠；
→影响业主 “锁匠协会/会议”（可推广产品/品牌）
③木工；
木工、水电工、装修工→影响业主，可组建“木工俱乐部”
④设计师；
家装公司内的设计师→影响业主。
设计院内的设计师→影响大工程。（必须由总公司牵头进入）
设计师论坛（可进行推广产品/品牌）
⑤甲方/乙方：
A、甲定甲购；甲定乙购；乙定乙购（头包/二包/三包；总包/分包）
B、房地产公司老板，要经常去拜访接触，推荐产品/系统及服务。
注意：①所有工作，都应该围绕这些人群。
②招商→零售→成交（销售员的工作目的）
③签约→下单→对帐→收钱（销售员的有效行为）
文章来源：永发指纹锁 http://www.yongfash.com