永发指纹锁代理商培训：工作流程
发布者：永发指纹锁
一、出差
㈠出差前：
⑴掌握区域老客户信息，电话沟通，初步判断客户性质、实力及其合作意向
（经销、代理、零售、工程），并做好记录。 →成交最快
⑵通过查询/网络/电话等方式 ，尽力掌握目的地同行客户信息，了解当地“五金建材市场/街”、“安防电子市场/街”等关联目标客户所在地。
⑶努力通过互联网、媒体杂志报刊，了解区域内楼宇智能/安防/门禁施工单位，电话初步了解。（工作中要注意积累客户信息并做好档案记录）
⑷规划行程，坐车时间及线路；
⑸准备样品、招商手册 （★对样品及招商手册讲解的能力确认）；
⑹写出差申请，做出差计划；
㈡出差中：
⑴当地调查批发商/工程商（锁定相关品牌代理商→视觉型人物）
⑵每天填写重要目标客户拜访信息表（汇泰龙、雅洁、名门、顶固四大品牌代理商；视得安、安居宝在当地的代理商等；）
⑶目标客户至少3次会谈，每次会面不少于2小时（怎样算有效沟通？）
⑷找出需求，找到合作障碍，制造切入点，拿出方案，促进合作；
⑸学会同时沟通区内意向客户；（电话/微信跟进，意向客户备案很重要）
⑹总监根据各人工作进展，随时下市场进行监督/指导/修正工作。
㈢回到总部：
⑴述职、分享、总结、分析、提升、计划；
⑵写“出差工作总结”；客户信息汇总；
⑶电话跟进意向客户，为下次出差作准备。
⑷根据各人工作进展，随时召回个人，月或季召回团队。
二、拜访客户（指有准备的拜访）
⑴拜访前：
①分析客户目前的“产品线结构、各品牌经营状况、盈利模式”；
②分析其竞争品牌（对手）主要盈利方式及其公司运作模式；（全访）
③找出目标客户“痛苦之处”（差异，需提升之处），结合自己能做的；
④带着合作方案去与客户会谈，最忌讳到客户那仅仅介绍产品→卖产品卖价格永远做不大业绩。（客户永远关心可以落地/执行/出结果带来回报的方案。当哪天你在销售中，已经不完全依赖产品之时，就是合格的营销员→“勤”：心勤、脑勤、手脚勤）
⑤组织表达方式，产品/技术/方式等应清晰简单地让客户理解到。（你的意图？他的投入？他的收获？他的风险？）
⑵拜访中：
①首次拜访，努力做到多听多问，多找客户骄傲的/感兴趣的问题进行提问。可以先谈谈他目前的经营状态，侧面告诉他其竞争对手是怎么做的，最后再结合自己的产品及服务方案，融入其公司运作中。
②要自信，信念永远很重要。说每句话要有底气，但要真诚，不懂的就是不懂，可以请教对方。
③要会察言观色，学会把握会谈时间与机会。找个合适的机会真的很重要。要相信，只有粘得住目标客户，与客户在一起才能找到机会。
④学会：永远站在客户的角度说话/表达，站在公司的立场考虑问题。
⑶拜访后
①重播会谈过程，找出敏感点（客户最需要、客户最关心、客户最在乎）
②自己分析，或与同事讨论，与总监讨论→讨论不一定是要指导，更多是为了自己的灵感。（我们永远相信，身在其中的你，对亲身参与的事情更有发言权/更权威，之后也是由你去执行）
③找出所有问题的应对方案，拿出成交方案，准备再次拜访。
⑷跟进：
①客户有明确意向的，找出合作障碍，快速促进成交。
②客户有明显需求并符合我们业务发展的，努力谈判使其清晰化，促进成 交。
③客户无明显需求但非常适合我们业务发展，在战略合作方向上去谈，拿出详细方案。并坚持拜访，可以从小合作开始，从单一产品上去切入合作。（想办法先建立合作关系）
④跟进一个客户，3次有效拜访（3个月），尚无法清晰合作方案的，要坚决放弃，不要过多地浪费时间精力。
⑤对目标客户的每一次拜访，都要有不一样的话题，必须得到进展。不要随意跑去打扰目标客户，浪费老板的时间。（认真的态度+真诚+方案）
三、会谈客户，成交四要素：（了解、需要、相信、满意 ）
⑴了解。
①首先要准确清晰提炼企业焦点→之后销售人员必须准确传达给客户。
②传达信息方式很多，包括宣传资料、样品、口头介绍、引导网上视屏观看等，从产品、企业、服务、品牌、营销活跃度等方面去给客户传达信息。
⑵需要。
①在我们传达信息的过程中，客户可能会发现自己的需要；
②在我们传达信息的过程中，通过咨询，分析出客户需要；
③掌握客户需要后，让其明确需要，并以此策划合作方案进行谈判。
⑶相信。
①没有客户会相信单一渠道了解到的信息。我们要取得客户信任，必 须多角度多种方式去取信。
②在取信过程中，任何东西都比不上“真诚”来得重要，要学会站在客户的角度去说话、去理解；
③对于目标客户，一定要会“粘”。只有粘客户的时间长，才会有充分沟通。沟通充分，信任到位，才有成交基础。
⑷满意。
整个交往、会谈过程中，在“售前、售中、售后”三个方面，都要使客户满意 。
四、小订单快速成交：
⑴推荐：主要小额成交产品（自带电源电控锁；隐形锁；玻璃门锁；指纹密码锁）
⑵谈判：报经销价；底牌保留；整件订货（一件可送一锁架）；分产品/分渠道/分市场找客户；
⑶成交：同城多点成交，当是终端分销布局；现场下单订货；物料点数 自由灵活运用；
⑷汇款：就客户方便，但款到发货；（汇款；微信）
⑸交货：根据订单大小，一般3-7天；三五件1-2天就可发货；尽量让客
户提供物流公司。
文章来源：永发指纹锁 http://www.yongfash.com